Formas parte de un departamento de Formación o de Compras. ¿Y sigues creyendo que no estás vendiendo?

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Con 8 años empecé a vender en la tienda de barrio de mis padres. Podrá parecer una tontería pero esa etapa me enseño e inculcó una serie de valores que me han servido como pilares a lo largo de mi vida. Después de pasar por diversas empresas nacionales e internacionales como Vobis Microcomputer, El Corte Inglés, Amitel Comunicaciones, Amena u ONO, decido dedicarme al 100% a mi pasión: el desarrollo de personas. Junto a Leandro Fernández Macho, creamos Grupo Acción Consciente cuya especialidad es el desarrollo de habilidades directivas y profesionales a través de la formación, el Coaching, el Mentoring, la motivación de alto impacto, etc ... Gracias a la pasión que tengo por el mundo de la venta, sigo desarrollándome continuamente, explorando nuevos modelos y herramientas para que, de una manera cercana y práctica, pueda aportarte nuevas formas de vender ( porque el HOY requiere formas distintas al AYER para conseguir relaciones comerciales BENEFICIOSAS y RENTABLES ). ¿ Te puedo ayudar en algo ? ... AQUÍ me tienes, a un click de distancia.

Publicado el: 3-Sep-15

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Hace tiempo que tengo ganas de escribir sobre un tema que, para algunas personas, es tabú. Para otras, quizás por desconocimiento, prefieren no decir nada y aceptar lo que históricamente se ha «escrito».

Hace un tiempo escribí en mi blog personal sobre la gestión del silencio, sobre un contacto o propuesta comercial y, a partir de entonces, he podido conversar con varias personas. «Pensaba que era yo el único que tenía este problema«, me dijo más de una persona. Pues hoy quiero reflexionar para aquellas personas que suelen estar al otro lado de la mesa, del hilo telefónico o del email: responsables de compras, de formación, etc.

Históricamente recibías un email o una llamada telefónica, veías si te interesaba y, en el caso de que no fuese así, lo normal era no hacer nada (ésta era la tónica general, aunque seguro que habría, por suerte, más de una excepción).

El tema es que, como comentaba en mi post sobre la gestión del silencio, este silencio se asociaba a un «no me interesa».

Eso era antes. HOY las cosas han cambiado

Y lo digo porque, por experiencia, he estado en ambos lados de la mesa, del teléfono y/o del email.

Cuando se trata de localizar a una persona por teléfono y te toman nota para llamarte lo antes posible, se envía una información que previamente se ha confirmado que es interesante que se envíe, y/o se realice un seguimiento de una reunión presencial sin obtener respuesta alguna. Poco a poco este profesional de este lado de la mesa se está configurando una valoración de ti que, te aseguro, no te deja en buen lugar.

Y ya no te digo nada si son varias las llamadas donde recibes el mismo mensaje amable de «le tomo nota para que le llame esta misma tarde», y luego no sabes nada de esa persona en semanas, hasta que vuelves a llamar y te responden con el mismo speech.

Ya no te cuento si envías email tras email preguntando si sigue activo el interés mostrado en su momento.

La imagen que estás dando, como profesional y como empresa, es de todo menos buena. Y soy consciente de que estas palabras te pueden incomodar. Mi intención no es incomodarte o insultarte, ni de lejos. Mi único afán es compartir contigo la imagen y sensación que estás dando (vendiendo) a un posible colaborador. Justamente a esa persona que, quizás, podría ser un socio-estratégico en ese proyecto en el que no te vendría mal y una ayuda profesional y especializada.

Te aseguro que, con el paso del tiempo, y si ese profesional no ha decidido aceptar el silencio como un «no», queda un sabor amargo del trato, o ausencia del mismo, que se le ha dedicado.

Pongamos la historia al revés: estás interesad@ en un/a profesional de quien te han hablado muy bien. Justo es la persona que entiendes que te puede aportar valor en un determinado proyecto. Le llamas, le mandas emails, le vuelves a llamar, y nada. No obstante, como estás segur@ de que es la persona ideal, lo vuelves a intentar, y nada.

¿Qué acabará ocurriendo?

Pues que posiblemente, y al margen de las recomendaciones que te hayan dado, esa persona te ha «vendido» una imagen poco profesional

Y, ¿qué pasará si meses, o años, después ese mismo profesional se pone en contacto contigo para ofrecer sus servicios? Algo habrá dentro de ti que jugará en su contra, ¿verdad?

¡¡Esto mismo puede estar ocurriendo contigo!!

Y créeme que se lo que puedes estar pensando de «me llegan miles de emails», «no tengo tiempo», «son miles de cosas que tengo por hacer» y un larguísimo etcétera. Te entiendo perfectamente. Eso mismo decía yo años atrás.

Hoy entiendo que, haga lo que haga, mi imagen como profesional es lo primero que se muestra, que se ofrece, que se vende.

Te confieso un secreto. Tengo muy mala memoria.

Estás de suerte, te confieso otro. Me lo anoto todo.

Esto hace que haya empresas, y responsables de las mismas, que se ponen en contacto conmigo meses, o años, después de haberles contactado para ofrecerles un servicio concreto y localizado en una área de su negocio. Cuando introduzco el nombre de la empresa en mi herramienta de seguimiento de acción comercial, automáticamente me sale el histórico de contactos.

No te puedes ni imaginar la cara que se le queda a alguna persona cuando le digo: «Ah, sí. Ahora me acuerdo. Te he enviado 4 emails y dejado 7 recados a tu secretaria que, muy amablemente, me decía que me llamarías por tarde. De esto hace casi un año y medio«.

Todo el glamour, mega-imagen de gran empresa y renombre reconocido internacionalmente, por unos instantes, se queda reducido a falta de profesionalidad, seriedad, organización y gestión de tiempo, etc.

Y te aseguro que a mi no me apetece en absoluto colaborar con una persona y/o entidad que muestre alguno de los síntomas anteriores.

Lo paradójico de todo esto es que SÉ que no eres así, pero es la imagen que se muestra

Por todo ello, quiero compartir contigo esta reflexión que desconozco si alguien te la había presentado alguna vez. Al fin y al cabo somos personas que hablamos con personas. Cada una con sus ajetreados días, humeantes agendas e «incendios» que apagar ahora mismo. Y, entre todo esto, resulta que tenemos que atender a profesionales externos. ¡Vaya lío!

En resumen, sólo un consejo: